不動産業界の仕組み「レインズ」とは？売却を依頼した業者だけが、販売活動をするわけではない！両手取引と片手取引の違いとは
不動産業界のしくみを知り、効率的に売却する！
不動産業界のしくみを知ることが大切です。
大手と中小の不動産会社の情報に差がないのはレインズがあるからです！
早期売却成功には、レインズの積極的な活用が不可欠！！
不動産業者は売却等の依頼が入った場合、その物件を不動産流通機構が運営している不動産情報交換のためのコンピューター・ネットワーク・オンラインシステム＝「REINS（レインズ）」に登録することが義務付けられています。 このシステムがあることで、広く迅速に物件の公開をすることが可能になります。
不動産業者はこのシステムを使って、不動産情報を流通させています。 国土交通大臣指定の情報交換システムなので、IDとパスワードを発行された登録不動産業者しか、ここにアクセスすることはできません。
このシステムの導入により、会社の規模に関係なく、膨大な情報を扱えるようになり、顧客のニーズに応えることができるようになりました。
インターネットのおかげで、不動産会社間の情報量はどこでもほとんど同じで、不動産会社とお客様の情報量もほとんど変わらなくなりました。
当 情報の広がりを大切にするため、情報をオープンにしております。 物件広告掲載の最大化に努めています！
当社では少しでも早く売れるように、売出価格のご提案や、販売戦略のご提案に自信を持っています。
情報を拡散させることが、売却成功への一番の近道です。
レインズで全国の売買物件情報や成約情報を取得できる。【その１】
レインズでは、全国で売りに出ている物件情報はもちろん、過去に成約した金額も検索して見ることができるようになっています。また、貸しに出されている賃貸物件情報も見ることが可能です。
インターネットにつながっているパソコンさえあれば、大手中小問わずどの不動産会社でも膨大な不動産情報を取得できるのです。これは非常に大きいポイントです。
★ひと昔前はこういった情報は、売買取引件数の多い大手不動産会社が自社でデータベースを作って管理していたので、中小不動産会社は情報量という面で、圧倒的に不利でした。
■■■大手であろうが中小であろうが情報源は同じです。■■■
不動産会社や担当者ごとに査定金額が違うのは、見ている情報は同じでも、いつの時点の成約価格を参考にするのか？や、担当者の過去の経験や感覚値や性格（慎重にみるor楽観的にみる）といった部分や営業マンの媒介が欲しいといった気持ちが影響するからです。
レインズを通して全国の不動産会社に依頼を受けた物件情報を流通させることができる。【その２】
レインズを利用することで、売却したい物件の情報を数多くの不動産会社に簡単に行きわたらせることができます。
ということは、売却成功の秘訣は信頼できる担当者探しがポイントになるということです！
インターネットのおかげでどこの会社に売却を依頼しても 仕組みを有効に使えば、 情報の広がり、営業力に差はございません。
重要なのはレインズを積極的に利用できるか適切なアドバイスができるかどうかという提案力が大切になってきます。
レインズができたことにより、大手であろうが、中小であろうが、どちらに売却を依頼しても、情報の広がり、営業力・販売力に差はございません。
むしろ、早期売却には担当する営業マンが重要です。
不動産業界の仕組みを活用できるかどうかが重要です。
その考えと仕組みがなければ、レインズがあっても物件情報が必ずしも共有されるわけではないということです。
レインズという仕組みがあっても、物件情報が必ずしも共有されるわけではないということです。
なぜなら、営業マンが意図的に、利用しないことがあるからです。
情報を共有して、広告掲載量を最大化できれば、物件情報が広く流通するため、多くの買主様を発掘することができます。
売却を依頼した業者だけが、販売活動をするわけではないのはご存知ですか
持家の売却をする時には、どこかの不動産業者に依頼をします。
その依頼した業者だけが、直接買主をみつけてくると勘違いしていませんか？
実は、多くが他の業者が案内したお客さんで成約になっているのが実情です。
これは、たとえ大手の業者であっても、1社のみで出来る事には限りがあるからです。
同一の物件が、複数の業者からネットやチラシに掲載されているのを見たことがある方も多いはずです。
不動産業界では レインズ(業者専用の物件情報共有システム) を活用することにより、全ての業者で物件情報を共有し、買主を広く探す仕組みになっています。
大切なことはそのレインズの仕組みを活かせる会社かどうかです！
広告掲載量の最大化につとめることができるかどうかが重要なポイントです。
売り上げを重視されすぎ、仕組みが活かされていないケースが散見されます。
つまり、日本では両手取引が合法化されているため、レインズの仕組みが生かされず、両手取引にこだわる業者が多く、大手ほどその傾向が強いという事実です。
広告掲載量の最大化につとめることが大切！
広告掲載量の最大化をするためには、まず媒介契約を一般媒介契約にすることがポイントです。
関連記事：マンション売却時、専任で売却すると後悔！ 売却成功の唯一の方法とは！「両手仲介」でカモになる実態とは！専任返しとは！
不動産業界の仕組み 「分かれ」「両手」とは
買主は買主側の業者に仲介手数料を支払います。 売主は、売主側の業者に仲介手数料を支払います。
これを 片手(かたて) とか 分かれ と呼びます。片方からだけ仲介手数料をいただくからです。
一方、買主と売主との間に１社しか仲介業者が入らない場合は、
買主・売主双方から1社に仲介手数料が支払われます。
これを業界では 両手(りょうて) と呼んでいます。
両手と片手の仕組みは、不動産業界を知る上で、絶対知っておかないといけない内容です。
売却を依頼した業者だけが売却活動をしていると動いていると売り主が勘違いするのはなぜなのか
不動産売却において、売主が「契約した会社だけが私の家を売るために動いている」と勘違いしてしまうのは、日本の不動産流通の仕組み（レインズ）が一般の方には少し分かりにくいためです。
なぜこのような誤解が生まれるのか、その裏側にある「情報の流れ」と「業者の思惑」を整理しました。
①「レインズ」という共有システムの存在を知らない
日本の不動産会社は、物件情報を「REINS（レインズ）」という業者間専用のデータベースに登録する義務（専任媒介以上の場合）があります。
- 実際の動き: 情報を登録した瞬間、全国（地域ごと）の不動産会社がその物件を見られるようになります。
- 買主側の動き: 他の不動産会社（B社、C社など）が、自分たちの顧客に「良い物件が出ましたよ」と紹介し、案内を行います。
- 勘違いの理由: 売主は窓口であるA社としか話さないため、裏側で何百もの会社が情報を共有し、買い手を探している実感が湧きにくいのです。
②広告（SUUMOなど）の掲載主が「契約した会社」だけに見える
最近は制限が厳しくなりましたが、それでも「SUUMO」や「アットホーム」などのポータルサイトで、自分の物件が依頼したA社の名前でしか載っていないことがあります。
- 広告転載の承諾: 依頼したA社が、他社に対して「うちの物件をネット広告に載せてもいいですよ」という許可（転載承諾）を出さない場合、ネット上にはA社の広告しか並びません。
- 勘違いの理由: ネットで検索しても自分の担当会社しか出てこないため、「やっぱりこの会社だけが頑張ってくれているんだ」と思い込んでしまいます。
③「囲い込み」による情報の遮断
これが最も厄介なケースでよくあるケースです。不動産会社が、売主と買主の両方から手数料をもらおうとして（両手取引）、意図的に情報を独占することがあります。
- 嘘の報告: 他社から「内覧したい」という連絡があっても、「もう商談中です」と嘘をついて断ってしまう行為です。
- 勘違いの理由: 他社からの引き合いを遮断されているため、売主の元には「自社の営業マンが見つけてきたお客さん」の情報しか届きません。結果として「この会社しか動いていない」という状況が（悪意を持って）作り出されます。専任媒介ではなく一般媒介にすることによりリスクを回避できます。
④窓口（担当者）の一元化
媒介契約の性質上、売主への報告は契約した会社からしか来ません。
- 情報の集約: たとえ他社の紹介で成約したとしても、契約手続きや連絡はすべて依頼した担当者が行います。
- 勘違いの理由: すべての進捗報告が「担当者の口」から語られるため、その背後にある他社の貢献が見えにくくなります。
まとめ：売主が知っておくべき「真実」
不動産業界には「客付け（きゃくづけ）」と「元付け（もとづけ）」という役割分担があります。
- 元付け（あなたが依頼した会社）: 物件を世に出し、管理する役割。
- 客付け（全国の他社）: 実際に家を買いたい人を見つけてくる役割。
「自分の会社だけが動いている」と信じ込んでいると、他社からの正当な内覧希望を断るような担当者の「囲い込み」に気づけず、売却のチャンスを逃すリスクがあります。
「私の物件は、今どれくらいの会社に紹介されていますか？」 「レインズの登録証明書と、他社からの問い合わせ状況を見せてください」
と定期的に確認することで、広い市場で健全に販売活動が行われているかをチェックすることが、売却成功への近道です。
なぜ売却依頼した会社しか広告していないのか？
ご自身の物件をネットで検索した際、契約した会社（元付会社）の広告しか出てこないと、「もっと他の会社も宣伝してくれればいいのに」と不安になるのが一般的です。
実は、広告が1社だけに限定されているのには、「戦略的な理由」と「業界の慣習（あるいはエゴ）」の2つの側面があります。
①売主側（元付会社）が他社の広告を「禁止」している
他社は広告不可にしているということが最も多い理由です。不動産会社は、レインズに物件を登録する際、他社に対して「広告転載：不可（あるいは要承諾）」という設定をすることができます。広告不可となると仮に他社が広告したくもできない状況になっています。
なぜ禁止するのかというと、以下の理由があります。
- 情報のコントロール: 複数の会社が勝手に広告を出すと、価格改定等をした際に「古い価格」と「新しい価格」が混在したり、情報の正確性が保てなくなったりするのを防ぐためです。
- 自社で「両手」を狙いたい: この理由が一番大きいです。他社のサイトから問い合わせが行くと、元付会社は買主からの手数料をもらえません。自社の広告だけに限定すれば、問い合わせはすべて自社に来るため、仲介手数料を売主・買主の両方からもらえる「両手取引」の確率が上がります。
②他社が広告を出す「メリット」がない
もし元付会社が「広告OK」にしていたとしても、反響がとれないつまり広告の費用対効果が期待できないと判断すると他社がわざわざ広告を載せないこともあります。駅徒歩圏内のマンションであれば、広告可にすれば、どの会社も広告するでしょう。しかし、バス便で人気のないマンション等であれば、広告を躊躇する可能性があります。
- 広告費の負担: SUUMOなどのポータルサイトに物件を掲載するには、1枠いくらという掲載料がかかります。他社の物件を載せて宣伝しても、もし元付会社が先に他で決めてしまったら、広告費はムダになります。
- 広告費を潤沢に使う会社には勝てない: ３大ポータルのポータルサイトは、お金を出せば出すほど、反響が取りやすい枠で広告することができます。つまり、検索すると一番最初に出てくるのはお金をかけている会社です。中途半端な形で掲載しても反響が取れないと判断することもあります。結局、他社が広告しないと元付会社の広告に問い合わせが集まりがちです。他社は、効率を考えて自社が直接預かっている物件の広告を優先する可能性があります。
③2026年現在の「おとり広告」規制の影響
近年、不動産ポータルサイトの規約が厳格化されきっちりと更新していかないとおとり広告になる可能性があります。予算的に問題なかったとしてもある程度、掲載する物件の数をコントロールできる範囲にしておきたいという意識も強くなっています。ただし、広告費が安いポータルサイトつまり３大ポータル（スーモ・ホームズ・アットホーム）以下のサイトは広告費が安いため、ほったらかしになっていることもよくあります。
- 重複広告の排除: 3大ポータルのホームズだけは同じ物件が何十件も並ぶとユーザーが探しにくいため、名寄せができるつまり同一物件をまとめる処理をしたりしています。代表物件にならないと流入がみこめないので広告掲載を躊躇する可能性があります。
- 正確性の担保: ３大ポータルでは情報の更新が遅い会社が「おとり広告」とみなされるリスクを避けるため、他社の物件をコントロールできる範囲で掲載する傾向はあります。
「1社しか広告していない」のは悪いこと？
一概に悪いとは言えませんが、早期売却を目指すのであれば、情報を拡散させることが一番の近道になります。例えば、新築戸建ての売り主（プロ）は、多くの場合、広告すべて可能にして情報を拡散させる戦略をとっています。中古物件は、仲介会社の営業マンにいいくるめられるため、広告不可になっている物件がほとんどです。そのため、ポータルサイトに掲載されている物件の多くは、物元の仲介会社が掲載していることが一般的です。一応、メリット・デメリットをまとめました。
- メリット: 窓口が一つなので、情報の混乱がなく、売却戦略が一貫します。
- デメリット: 露出の「数」は減ります。また、その会社が「囲い込み（他社からの客を断る）」をしている場合、売却のチャンスが大幅に狭まります。
売主としてどう動くべきか
もし、もっと広く広告を出してほしいと感じるなら、担当者にこう切り出してみてください。
「ネット露出を増やしたいので、他社さんにも広告転載の許可（承諾）を出してもらえませんか？」
これで担当者が渋るようなら、それは売主の利益よりも「自社の両手手数料（囲い込み）」を優先しているサインかもしれません。
本来、優秀な営業マンは「自社で強力に広告を打ちつつ、他社にも情報を開放して窓口を広げる」という、バランスの取れた動きをするものです。現在のアクセス状況や、他社からの広告掲載希望が来ているかを一度確認してみるのが良いでしょう。
不動産売却の流れ
不動産売却は、大きく分けて「準備・査定」「販売活動」「契約・引き渡し」の3つのフェーズ、計7〜8ステップで進みます。
全体の期間は3ヶ月〜半年程度（値付けと物件）見ておくと余裕を持った計画が立てられます。
不動産売却の全体フロー
STEP 1：事前準備・相場調査（期間：1〜2週間）
まずは自分なりに近隣の類似物件がいくらで売り出されているかをポータルサイト（SUUMOやLIFULL HOME’Sなど）で調べます。
- ポイント: 「いくらで売りたいか」だけでなく「いくら手元に残したいか（ローン残債の確認）」を明確にします。
STEP 2：査定依頼・不動産会社選び（期間：1〜2週間）
複数の不動産会社に査定を依頼します。
- 机上査定: データに基づく概算（早い）。
- 訪問査定: 実際に家を見て、日当たりや内装の傷みを反映（正確）。
- 選び方: 高い査定額を出す会社ではなく、「なぜその価格なのか」を根拠を持って説明できる担当者を選びましょう。
STEP 3：媒介契約の締結
売却を依頼する正式な契約です。3つの種類から選びます。
- 一般媒介: 複数の会社に依頼可能。幅広くアプローチしたい場合。
- 専任／専属専任媒介: 1社のみに依頼。報告義務があり、手厚いサポートが期待できます。
STEP 4：販売活動・内覧（期間：1〜3ヶ月）
広告を出し、興味を持った人が見学（内覧）に来ます。
- ポイント: 部屋を掃除し、明るく見せることが成約率を上げます。2026年現在は、VR内覧や動画を活用する会社も増えています。
STEP 5：売買契約の締結
買主が決まったら、重要事項説明を経て契約を結びます。
- お金: この時に「手付金（売買価格の5〜10%）」を受け取ります。
STEP 6：決済・引き渡し（期間：契約から約1ヶ月後）
買主のローン実行に合わせて、残代金を受け取り、鍵を渡します。
- 住宅ローンの完済: 受け取った代金で自身のローンを一括返済し、抵当権を抹消します。
STEP 7：確定申告（売却した翌年の2月〜3月）
利益が出た場合はもちろん、「3,000万円特別控除」などの特例を使って税金をゼロにする場合でも、申告が必要です。
売却にかかる諸費用（目安：売却価格の約4〜6%）
売却代金がすべて手元に残るわけではありません。以下の費用を差し引いて計算しましょう。
| 費用名 | 内容・目安 |
|---|---|
| 正規仲介手数料 | 成約価格の3% + 6万円 + 消費税（上限） |
| 印紙税 | 売買契約書に貼る印紙代（数千円〜数万円） |
| 登記費用 | 抵当権抹消の司法書士報酬など |
| 譲渡所得税 | 利益が出た場合のみ（所有期間5年超で約20%） |
成功のためのアドバイス
現在は、「省エネ性能」の表示義務化など、2026年以降の新しい制度にも対応できる知識を持ったエージェントを選ぶことが重要です。
特に「築25年以上」の戸建てやマンションの場合、買主側が住宅ローンを組めるかどうか（耐震基準適合証明の有無など）で売却のしやすさが大きく変わるため、事前に必要書類を整理しておくとスムーズです。
なぜ査定依頼をすると高値で査定されるのか
不動産会社に査定を依頼すると、驚くような高値が提示されることが多々あります。これには、不動産業界の構造的な仕組みと、売主の心理をついた「営業戦略」が深く関わっています。
なぜ相場を無視した高値がつくのか、その裏側にある4つの理由を解説します。
①「媒介契約」を取るための競争（媒介契約獲得競争）
不動産会社にとって、最も大切なのは「売る物件を預かること（媒介契約を結ぶこと）」です。
- 比較される心理: 売主は通常、3〜4社に一括査定を依頼します。その際、A社が3,000万円、B社が3,100万円、C社が3,500万円と提示してきたら、多くの人は「高く売ってくれそう」なC社に心が動きます。売り手が賢くならないとだまされる事例があとを絶ちません。
- 「とりあえず一番」を目指す: 他社に契約を取られないよう、根拠が薄くてもライバルより高い数字を出して、まずは自社を選んでもらおうとする競争原理が働いています。
②「囲い込み」と後出しの値下げ交渉
最初から高値で売れると思っていないケースも少なくありません。
- 「高値」は入り口: まず高値で契約を結び、物件を自社の管理下に置きます。
- 「市場の反応がない」と説得: 売り出しから2週間〜1ヶ月ほど経ち、問い合わせが少ない状況を作った上で、「やはり市場は厳しいですね」「このままだと売れ残ります」と、段階的に本来の相場価格まで値下げを提案していきます。（業界用語で「値ごなし」）
- 狙い: 最初から相場（3,000万円）を提示して断られるより、3,500万円で預かってから3,000万円に下げさせる方が、不動産会社にとっては「契約獲得」の確実性が高いのです。
③査定価格に「責任」がない
ここが盲点ですが、不動産の査定価格は「その価格で売れることを保証するもの」ではありません。不動産営業の世界では、「あなたの人生がどうなろうと知ったことではない・興味がない」という意識で動いていることが多いので、結果的に、安く売ることになっても営業マンの心は痛みません。罠にひっかからないようにすることが大切です。有名だからとか、大手だからとかという理由で、選んでしまうとドツボにはまります。不動産業界では上場しているから安心というわけではありません。
- 買取ではない: 不動産会社がその価格で買い取るわけではなく、あくまで「これくらいで売れるでしょう」という期待にしか過ぎません。
- ノーリスク: もし査定額で売れなくても、不動産会社がペナルティを負うことはありません。そのため、契約欲しさに強気な数字を出しやすくなっています。
④ 査定方法の「恣意性（しいせい）」
査定には「取引事例比較法」がよく使われますが、どの事例を選ぶかで価格はどうにでも操作できてしまいます。結局、査定書に意味はありません。査定書は、簡単に営業マンの意図どおりに操作できます。
- 都合の良い事例のピックアップ: 本来は似た条件の物件を参考にすべきですが、あえて「たまたま高く売れた例外的な事例」や「リフォーム済みの極上物件」を比較対象に入れることで、査定額を不自然に釣り上げることが可能です。逆に安くすることも簡単にできます。売り手がやるべきことは、適正価格をつかむことです。
失敗しないための見極め方
高値査定に踊らされないためには、以下の視点を持つことが重要です。
- 「成約価格」の根拠を問う: 「なぜこの価格なのか、周辺の直近の成約データを見せてください」と依頼し、売り出し価格ではなく実際の取引価格を確認しましょう。
- 「売却戦略」を聞く: 「この高値でどうやって集客し、いつまでに売る計画なのか」を具体的に答えられるかチェックします。
- 仲介手数料の仕組みを理解する: 不動産会社は「売れた時」にしか報酬（仲介手数料）が入りません。つまり、高値で放置されて売れないことは、会社にとっても損なはずです。それなのに高値を勧めるのは、後で下げる前提があるからです。
結論：どうやって依頼する会社を選べばいいのか
高値査定は、売主を喜ばせて契約を結ぶための「マーケティングの一部」であることが多いです。
「高いから良い会社」ではなく、「市場の現実を誠実に伝え、根拠を持って適正価格を提示してくれる会社」こそが、最終的にスムーズな売却を成功させてくれるパートナーになります。
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